Директор департамента продаж и маркетинга компании Редцентр  (группа компаний Компьюлинк).

В активе Ирины Лиленко  около 10 лет работы в IT-отрасли (маркетинг и продажи), где  приходилось решать проблему формирования команды сейлов.  В первую очередь - это успешные стартапы  региональных представительств ЛК и Eset Nod 32 в Северо-Западном ФО. Практически такие же задачи решались ею и в качестве директора филиала Академии АЙТИ в СЗФО.  Большой личный опыт подбора и индивидуального планирования роста  кадров позволяет делать обобщающие выводы, которые будут  полезными в работе кадровых служб.

Тема: Правила "продажной" игры. Опыт формирования sale force.

К информационным технологиям сегодня повышенное внимание в бизнесе и в обществе, сферы их применения обширны и разнообразны. В соответствии с этим так же обширны и разнообразны продукты и услуги, практическое применение которых требует специального образования. Российская высшая школа готовит неплохих специалистов в области информационных технологий, которые не только успешно осваивают и применяют технологии, разработанные за рубежом, но и сами производят немало оригинальных продуктов и услуг IT-направления. Это внушает оптимизм.

Но есть в указанной идиллии и пессимистические ноты: беда в том, что от разработчика до потребителя продукт или услугу должен доставить продавец, которого, практически взять негде. Поскольку специально продавцов для этой сферы никто не готовит, специальных тренингов тоже не бывает. Каждое IT-предприятие создает свой отдел продаж буквально «по крупицам», отыскивая подходящие кадры во множестве малоподходящих резюме.

Сложность и определенная особенность продаваемого продукта заставляет предъявлять длинный список требований к претенденту на должность менеджера продаж в сфере IT: от традиционных коммуникативных умений до глубокого знания возможностей применения продукта или услуги в самых различных направлениях человеческой деятельности.

Прием на работу менеджера продаж еще не означает, что он вполне пригоден. В абсолютном большинстве случаев (даже если вы перекупили успешный «кадр» у конкурента) с новым сотрудником необходимо долго и индивидуально работать, прививая необходимые навыки и пополняя его кругозор новыми специальными знаниями. Сегодняшний продавец в IT  должен восприниматься покупателем (заказчиком) как авторитетный консультант и в процессе общения оправдывать это восприятие. Новый менеджер продаж начинает обладать необходимыми компетенциями не ранее, чем через 9 – 12 месяцев работы.

По-видимому, стоит, всесторонне обсудив проблему, помочь перспективной сфере информационных технологий в подготовке sale-кадров путем объединения усилий  кадровых служб и опыта заинтересованных IT-предприятий.